リテンション分析とは何か?効率良く集客しよう!

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リテンション分析とは何か?効率良く集客しよう!

「リテンション分析」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?リテンションとは「顧客維持」とも言われますが、一度来ていただいたお客さんに、また来てもらうためにはどのようにすれば良いのかを探る分析手法です。ここでは、リテンション分析とは何か?、どのように行えば良いのかをご紹介したいと思います。

 

リテンション分析とは何か?

リテンション分析とは何か?

リテンション分析とは、一度来ていただいたお客さんに、また来てもらうにはどのようにすれば良いのかを探るための分析手法です。ECサイトで商品を販売する場合、新規顧客を獲得するよりも、既存のお客さんに何度も買ってもらった方が断然効率が良くなります。

そのため、既存のお客さんを維持(リテンション)するためにどのような施策を打てば良いのかを分析する必要があることになります。リテンション分析はウェブマーケティングの用語で、新規顧客の獲得を表す「アクイジション」と並んでとても重要な分析なのです。

 

「顧客の生涯価値」を上げよう!

「顧客の生涯価値」を上げよう!

リテンション分析で重要な概念の中に、LTVという言葉があります。LTVとは「Life Time Value(顧客の生涯価値)」のこと。簡単に言うと、1人のお客さんがその生涯でどのくらいあなたの会社にお金を使うかを表すものです。LTVが高ければ高いほど、売上が上がるということになりますね。

LTVは、「1回の買い物での平均単価」×「収益率」×「1人当たりのお客さんの平均購入回数」で算出できます。1回のお客さんの平均購入単価を上げるために価格を上げたり、原価を下げることで収益率を上げたりすることで、LTVが上がります。またリピーターにすることができれば、平均購入回数が上がってLTVが上がることになります。

 

リピーターを増やそう!

リピーターを増やそう!

LTVを上げるために最も効率の良い方法は、1人当たりのお客さんの平均購入回数を上げることです。ECサイトで新規顧客を獲得するのはなかなか大変ですが、リピーターを増やすことで売上をしっかり確保できます。そのための施策として最もよく行われているのが、ポイントの付与です。

定期的に購入すればポイントがついて、そのポイントで買い物ができるといったサイトをよく見かけるのではないでしょうか。また、会員になると値段が下がるといったサイトもあります。こうすることで、そのお客さんのリピート率を増やすことができ、売り上げ確保につながるのです。

 

リテンション分析で集客力をあげる

リテンション分析で集客力をあげる

LTVの考え方に慣れてきたら、リピーターを増やすためのリテンション分析を行いましょう。そのためには、リピーターがどのような理由でリピーターになっているのかを把握することが重要です。

顧客データをよく分析し、何がリピート率向上につながっていっているのかを考えましょう。年齢は?地域は?性別は?なぜその製品を買ったのか?なぜそのサービスを利用したのか?など、考えることは多岐に渡るでしょう。これらを分析した結果を次の施策に盛り込んでいくのです。

そうすることによって、リピーターが新規顧客を連れて来てくれたり、リピーターがさらに購入頻度の高いリピーターになってくれることもあります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。ここでは、リテンション分析を行うことで、集客の効率が何倍も良くなるというお話をしてきました。ビジネスに効率はとても大事な要素ですから、リテンション分析を活用してどんどん生産性を上げていきましょう!

 

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