経営心理学に学ぶ交渉に役立つ6つのテクニック!

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経営心理学に学ぶ交渉に役立つ6つのテクニック!

経営心理学という言葉が最近ビジネスの現場でもよく聞かれます。経営心理学とは、経営に心理学の知見を活かそうというものです。心理学をマーケティングの分野に応用した学者であるチャルディーニ氏が書いた『影響力の武器』は、ロングセラーとなっています。

そこで今回は、経営心理学を交渉の現場でどのように活用することができるのか、役に立つ6つのテクニックをご紹介します!

 

「返報性」お返しをしたくなる心理

「返報性」お返しをしたくなる心理

1つ目のテクニックは、人の「お返しをしたくなる」という心理を使ったテクニックです。人は何かサービスを受けたとき、そのまま何もせずにいると居心地が悪くなってしまうという習性があります。ですから、無料で何らかのサービスをすると、相手からお返しをもらえる可能性が高くなるのです。交渉の現場でも、こちらから率先して相手のニーズに応えてあげることで、交渉がまとまりやすくなります。

 

「一貫性」抱いているイメージを保持したくなる心理

人は誰でも「自分はこのような人間である」という思いを、意識的にしろ無意識にしろ持っています。このような一貫性を利用することで交渉の現場でも有利に進めることができます。

相手に対して、「あなたはこのような人間ですね」と思わせることができれば、相手は自分の一貫性を保つために、あなたの思うとおりに動いてくれる確率が高くなります。自分に協力的な言葉を相手から引き出すことによって、一貫性の素地が作られ、交渉を進めやすくなるでしょう。

 

「社会的証明」他人と同じことをしたくなる心理

「社会的証明」とは、「皆がやっていることは、その人もやろうと思うことが多い」という習性を利用しすることです。交渉の現場では、他の人も自分のサービスを利用している、世間の大多数も良く思っているということを示すことによって、相手も寄ってきてくれることが多くなります。

 

「好意」好きな人に同意したくなる心理

「好意」好きな人に同意したくなる心理

人は好意を寄せる相手には協力的になります。ですから、交渉の現場でもいかに自分に対して好意を持ってもらえるかに気をつけるべきです。そのためには、服装から話し方、話す内容といった細かなことに気を遣いましょう。

 

「権威」肩書に信頼を置く心理

人は権威に弱い部分があります。非公式なものよりも公式のものを選びます。一昔前には「テレビでやっていたから正しい」と思っている人は多かったものです。巨大なマスメディアに権威を感じていたわけですね。また、科学的なことや肩書には大きな権威があります。それらを示すことで、交渉を有利に進められます。

 

「希少性」限られたもの、珍しいものを欲しがる心理

「希少性」限られたもの、珍しいものを欲しがる心理

最後は、限られたもの、珍しいものには人は弱いということです。「レア」という言葉がつくものに多くの人が飛びつくのはよくあることですよね。自分にとって本当は必要のないものでも、珍しいものであればそれを手に入れようとしてしまいます。それをうまくアピールできれば、交渉で主導権を握ることができるでしょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。ここでは、経営心理学の知見を交渉で活かすための6つのテクニックについてお話してきました。ビジネスは共生を考えることもとても重要ですが、競争の側面もあります。自社に有利に交渉を進めていくことは、自分にとっても会社にとっても大切ですね。ここでお話したテクニックを活用して、交渉を有利に進めていってください!

 

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