アイドマの法則を知れば消費者の心が見える!?販売をするなら知っておきたい法則

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アイドマの法則を知れば消費者の心が見える

買い物は、私達の日常の一部です。皆さんも食料品、日用品、洋服、電化製品、雑貨など、普段何気なく買い物をしているでしょう。しかし、実は買い物をする時には売り手側の戦略によって無意識に商品を選んで購入していることだってあるのです。

逆のことを言えば、商品を販売するためには、消費者にいかに商品を購入してもらえるようにするかという工夫が必要になるということです。おまけを付けたり、価格を下げたりするだけではなく、消費者に「この商品を買いたい!」と無意識のうちに思わせるような心理的工夫だって必要です。そこで、今回は消費者心理と大きく関係のあるアイドマの法則についてお話します。

 

1.アイドマの法則とは、どのような法則なのか

アイドマの法則

アイドマの法則の「アイドマ」は、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとったものです。そのため、AIDMAの法則とも書きます。アイドマの法則は、アメリカのローランド・ホールが提唱した消費行動の仮説であり、消費者の心理的プロセス・モデルです。

アイドマの法則に則ると、人の心理は3段階に分かれます。まず、Attention(注意)は商品やサービスを知る認知段階です。次にInterest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)は、商品に興味を持って欲しいと感じ、商品を記憶する感情段階です。最後にAction(行動)は商品を購入する購入段階です。人が何かを購入する際には、このようなアイドマの法則が働きます。

 

2.アイドマの法則を活用して商品を販売するためには

アイドマの法則を活用した商品販売

アイドマの法則は消費者の心理的プロセス・モデルです。また、先述したように、消費者心理は認知段階、感情段階、購入段階の3つに分かれます。ですから、販売をする中でアイドマの法則を活かす場合は、消費者に知られてもいない商品がいきなり購入者殺到のような状態になることは出来ないので、まずは出発点を明らかにしなければなりません。

新商品を発売するならば、どのように消費者の注意を引くかというところからスタートします。既に発売されているものならば、どのように関心を持ってもらうか、欲しいと思ってもらえるようにするかを考えます。このように、アイドマの法則は段階的に考えて活かすことが必要なのです。

 

3.アイドマの法則は経営戦略を考える時にも使える

アイドマの法則を活用した経営戦略

アイドマの法則は販売をする時にも活用することが出来ます。特に、経営の見直しをする時に有効です。アイドマの法則を用いて見直しをする場合は、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の各段階においての問題点を見付けるところから始めましょう。

例えば、商品が広く知られていないという問題はAttention(注意)の段階の問題です。この問題を解決するためには、商品を知ってもらうための販売促進などが必要だとわかります。このように段階ごとに問題点を見付けるようにすれば、アイドマの法則に則り、経営を見直すことが出来るのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。何気なく買い物をしているように感じられていても、実はコマーシャルや広告に起用されている芸能人、広告のキャッチコピーなど様々な仕掛けによって私達は消費行動をとっているのです。そして、消費者心理を表したアイドマの法則は販売や経営をするならば必ず知っておきたい法則と言えます。

 

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