弱者が市場で勝つ戦略とは!?

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弱者が市場で勝つ戦略とは!?

市場で競争優位を得るために、企業は様々な経営努力をしています。しかし、業界トップの努力の仕方、つまり戦い方と2位以下の戦い方というのは違うのです。それぞれにはそれぞれに適した戦い方があります。ここでは、業界で弱者が強者に勝つための戦略をお話したいと思います。

 

弱者が強者に勝つ「ランチェスター戦略」とはどのようなものか?

弱者が強者に勝つ「ランチェスター戦略」とはどのようなものか?

弱者が強者に勝つためには、一般的に「ランチェスター戦略」が用いられます。そこでランチェスター戦略について簡単にご紹介します。ランチェスター戦略は、「第一法則」と「第二法則」があります。

「第一法則」は弱者が強者に勝つための戦略であり、「第二法則」は強者が競争優位を維持するための戦略です。このように2つに分類されていることから分かる通り、弱者と強者とでは戦い方が異なります。

ここでは弱者が強者に勝つための「第一法則」の公式をご紹介します。それは極めてシンプルで、「競争力=製品力×販売力」となります。それでは、この公式をどのように使っていくのでしょうか。

 

ランチェスター戦略における「弱者」とは何か?

ランチェスター戦略における「弱者」とは何か?

先ほどから「弱者」という言葉を使ってきましたが、ここで「弱者」とはどのような企業を指すのでしょうか?ランチェスター戦略における弱者は、「地域」「顧客」「製品・サービス」「流通」のうちのいずれの分野でも市場占有率が2位以下の企業を指します。

逆にいうと、上記の4つの局面のどれかで市場占有率1位を取ることができれば、その局面では「強者」なのです。ですから、弱者は4つの局面のいずれかで市場占有率トップを目指すことで、強者の仲間入りをすることができるということになります。

弱者は市場を局地的に捉えて、そこに製品力と販売力、わかりやすく言えば良い製品やサービス、営業部隊という資源を集中的に投入するのです。そうすれば、局地的には強者になることができます。

 

ランチェスター戦略で持続的な競争優位を得る

ランチェスター戦略で持続的な競争優位を得る

これまでお話したランチェスター戦略を用いることによって、弱者は持続的な競争優位を得ることができます。たとえば、「業界トップになる!」と意気込むがあまり、いきなり大幅な値下げをして業界最安値を実現したとします。

しかし、それは企業の体力が持つでしょうか。自社がどこで勝負するのか、何を強みにして勝負するのか、それが定まらないまま値下げ競争を仕掛けても、泥沼の戦いになるだけで持続的な競争優位は望めません。牛丼チェーンが少し前にそのような状態になっていましたね。

ランチェスター戦略を活用することによって、弱者でも局面ごとのステップアップを望むことができ、それが持続的な競争優位につながっていくのです。長い目で見ることができる戦略であるということができます。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は弱者が強者に勝つための「ランチェスター戦略」についてお話しました。

意識しておきたいことは、「弱者と強者では戦い方が異なる」ということ、「地域・顧客・製品・流通の局面のうちどの局面でトップになるかを明確にすること」です。局地戦でしっかり勝っていくこと、これが弱者が強者に勝つ道なのです。

 

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